Desenvolvimento de Lideres

Ao ler hoje um artigo no .:RH.com.br,  resolvi reiniciar minhas postagens e desta vez vamos ver se os contratempos da vida não me impedirão mais de dar continuidade e esta minha vontade de poder contribuir com você amigo leitor, de minhas observações sobre os aspectos de melhorar cada vez mais a vida dos Lideres em Vendas Corporativas.

Como comentei acima, atualmente criei um hábito de compartilhar com meus colaboradores, Gestores de Vendas Corporativas, artigos e reflexões que estimule neles o autodesenvolvimento, necessário a todos nós que trabalhamos com vendas.

Compartilho então agora com vocês a reflexão desta semana.

Com base no artigo 10 características do Time dos Sonhos, escrito por Patrícia Bispo em 22 de janeiro de 2013 que transcrevo abaixo, faço algumas questionamentos a minha equipe do quanto já estamos realizando e buscando transformar suas equipes de vendas num verdadeiro Time dos Sonhos .

Segue artigo na íntegra:

"Quem gosta de esportes e especificamente de basquetebol, quando escuta a expressão Dream Team - Time dos Sonhos - sabe muito bem porque a seleção norte-americana conquistou a admiração de milhares de pessoas em todo o mundo. No início dos anos 90, o Dream Team conseguiu reunir não somente estrelas dessa modalidade esportiva, mas sim verdadeiros talentos que quando entravam nas quadram mostravam que além de serem excelentes atletas, assumiam a responsabilidade de dirigentes, técnicos e de torcedores de uma verdadeira equipe. Cada um chamava para si a responsabilidade de cumprir o seu papel e quando um colega "falhava", logo recebia o suporte dos que estavam em quadra e daqueles que se encontravam no banco, que torciam por cada passe de bola. Resultado: o Time dos Sonhos tornou-se campeão invicto, durante todo um torneio e conquistou a medalha de ouro das Olimpíadas de Barcelona. Até hoje, nomes que integraram a equipe são lembrados e respeitados por desportistas de todo mundo, a exemplo de Magic Johnson. Mas, o que o Dream Team dos Estados Unidos tem a ver com o universo corporativo. Quem vivencia o dia a dia das empresas sabe que existe muita coisa em comum, afinal as organizações também querem formar seus Times dos Sonhos e colocá-los "em campo" para vencerem desafios constantes. Mas quais são as características de umDream Team organizacional? Listo a seguir algumas delas, que selecionei a partir de conversas e de entrevistas que realizo constantemente com quem atua na área de RH, com gestores e profissionais de vários segmentos.

1 - O Time dos Sonhos que toda empresa deseja precisa ter elevado comprometimento com a empresa e seus pares, tanto em momentos de calmaria como também nas situações consideradas mais delicadas. Contudo, o colaborador só se torna comprometido com a missão, os valores e a visão da empresa quando ele compreende o valor do seu trabalho no contexto organizacional.

2 - A assertividade é outra característica peculiar aos membros de um Dream Team. Ou seja, é a habilidade de saber defender suas ideias e seus sentimentos a partir de argumentos plausíveis e, acima de tudo, respeitando a visão e o ponto de vista das demais pessoas.

3 - Os desafios que surgem diante de um Time dos Sonhos são compartilhados e considerados oportunidades de aprendizado, de crescimento pessoal e profissional. Vale ressaltar aqui que quando menciono "compartilhamento", isso não significa que alguém deva fugir das suas responsabilidades e "jogar a bola" para o parceiro, porque este está pronto para ajudá-lo, mas sim ter consciência de suas atribuições e que se preciso for terá a quem recorrer para auxiliá-lo e quando for preciso, a recíproca deve existir na mesma proporção.

4 - É impossível formar um time dos sonhos sem que exista uma ótima comunicação entre os membros. Para isso, é indispensável que a comunicação torne-se uma via de mão dupla. Em outras palavras: falar e saber ouvir o que o outro tem a dizer devem estar em uma balança equilibrada e todos os níveis hierárquicos precisam estar dispostos a dialogar, a trocar ideias com suas equipes. Sem uma boa comunicação, a tendência é que a empresa forme um Time de Pesadelos.

5 - Um Time dos Sonhos pede um Líder dos Sonhos. Essa liderança se traduz não apenas por ter competências técnicas, mas também aspectos comportamentais relevantes. Deve manter-se próximo aos liderados, no sentido de dar suporte e não usar a sua posição hierárquica para ser temido e delegar ordens para mostrar quem tem o "poder nas mãos".

6 - Pessoas que buscam o constante desenvolvimento, seja no campo pessoal ou profissional são fortes candidatos para ingressarem no Time dos Sonhos. São talentos que vão ao do encontro do autodesenvolvimento e se mantêm do campo de risco, ou seja, da zona de conforto.

7 - Consciência de que o somatório fará a diferença e que o individualismo não existe em uma equipe. Como noDream Team norte-americano, onde todos compartilhavam cada jogada para fazer a cestinha de pontos, no Time dos Sonhos de qualquer organização, a equipe deve sempre manter viva a premissa de que "sozinho não se chaga a lugar algum". É somando esforços que os desafios organizacionais são superados.

8 - Diversidade e respeito às diferenças. Se há anos acreditava-se que uma equipe deveria ser formada por profissionais que tivessem características semelhantes, para evitar conflitos e distorções na linha de ações, hoje a postura das empresas de sucesso mostra o contrário. Empresas que se destacam da concorrência mostram que o diverso apresenta-se como um rico ecossistema, aonde as pessoas com suas características somam experiências e criam um rico campo de aprendizado. Por essa razão, um Time dos Sonhos também respeita a diversidade e supera paradigmas.

9 - Consciência dos colaboradores de que o clima organizacional também é responsabilidade deles. A partir do momento em que se forma um Time dos Sonhos a empresa observa que seus colaboradores mostram-se preocupados com o ambiente em que passam horas, trabalhando todos os dias. Eles chamam para si a responsabilidade de que eles também contribuem para a saúde da empresa, para um ambiente mais agradável e não apenas cruzam os braços, aguardando que a organização institua alguma ação ou programa específico.

10 - A criatividade é outra característica presente no Dream Team, pois seus membros superam o medo de errar e, consequentemente, as metas são alcançadas dia a dia. Contudo, isso só ocorre quando a empresa obviamente dá respaldo ao colaborador, ou seja, disponibiliza os recursos necessários, escuta atentamente as ideias e valoriza as propostas dos seus talentos. O erro é considerado parte do processo de aprendizagem."

Final do texto de Patricia Bispo, fonte: 10 características do Time dos Sonhos

Como você responderia aos questionamentos abaixo:

1. Como você está em relação aos seus pares? (pares são os colaboradores de uma mesma empresa que possuem os mesmos cargos) Qual é o seu comprometimento em relação ao resultado da Empresa quando você percebe que seu colega, par da função, apresenta uma dificuldade?
2. Quanto as suas convicções, estas estão embasadas em fatos presenciados, ou comentários recebidos? Você costuma ouvir outras partes envolvidas ou apenas delibera uma decisão?
3. Quando percebo alguma tarefa que não consigo resolver, simplesmente eu transfiro ou delego a outro que resolva por outro, ou busco aprender com o outro, pois certamente eu o poderei ajudar em outro momento que tenha dificuldade?
4. Como você se comunica com sua equipe e pares na organização? Procura ponderar, sabendo ouvir todas as pessoas? Evita fazer pré-julgamentos evitando conflitos desnecessários? Procura garantir que o outro com quem você se comunica de fato entendeu o que você deseja? Isto também vale para com os clientes, você procura garantir entendimento deles quanto ao que você está lhe propondo?
5. Que tipo de liderança você está exercendo? Seu time lhe percebe como um líder, ou apenas o temem como chefe?
6. Quanto tempo você dedica ao seu autodesenvolvimento? Você está lendo no momento algum livro que lhe auxilie na sua nova função de Gestor ou já se acha totalmente pronto e capacitado para liderar?
7. Você está estimulando o senso de equipe entre seus liderados ou evidencia a todo instante as individualidades? Reforça pelo feedback a percepção de algum comportamento compartilhado?
8. Você ao escolher seus colaboradores, prefere aqueles que mais se parecem com você ou procura estilos e características diferentes? Escolhe candidatos por quais razões e critérios? Está certo de que fez as melhores escolhas? Sabe aproveitar as diferenças entre seus subordinados em proveito da equipe?
9. Quando presencia um fato ou algum procedimento, seja de sua equipe ou da Empresa, o que você faz? Está sempre no aguardo de que algo seja feito? Apoia ou inflama quando presencia um fato de crítica a algum procedimento ou esclarece e procura construir uma proposta de melhoria?
10. Você tem entregue as suas metas? Sabe como vai fazer para que elas sejam entregues ou apenas se contenta com os resultados que são possíveis serem feitos? Quando não entrega uma meta analisa o que faltou ou transfere a responsabilidade para os sistemas e outras pessoas?

Ótimas reflexões para reavaliar onde verdadeiramente estamos para que possamos construir novos caminhos. Achar que você não precisa aprender mais é o maior erro que cometemos conosco. Aproveitemos sempre as oportunidades para nosso crescimento pessoal e profissional.

Busquemos pessoas que possam nos respeitar e admirar como um profissional, não perfeito, mas que a todo instante está buscando se melhorar, não tendo nenhum ressentimento quando alguém seja um superior ou um subordinado lhe aponte que está no caminho errado, pois normalmente quem está de fora consegue observar nossos comportamentos melhor do que nós mesmos.

O espelho reflete a nossa imagem, e ele não é nem um pouco generoso conosco, reflete o que verdadeiramente está registrando. É um elemento externo nos mostrando em que precisamos melhorar antes de seguir nossos passos em mais um dia de vivências do dia a dia.

Portanto saibamos aproveitar todas as oportunidades de melhoria que nos for apontada, pois ela pode fazer a diferença entre o meu sucesso ou fracasso.

Reflitam nisso.

Wagner Arantes da Rocha

A todos os meus leitores, peço desculpas pela ausência. 

Estive afastado por um tempo devido a uma enfermidade, mas voltando a ativa com esperanças de não ser mais interrompido. 

Publico abaixo um texto de Mauricio  Góis,  palestrante  motivacional  e  técnico  nas  áreas  de  vendas  e Desempenho de Alto Impacto sobre os Os 14 Verbos da venda convincente. 

O que você pensa a respeito deste pensamento:

Créditos: Mauricio Góis

Para vender mais e melhor você precisa de ação inteligente

Vender é ação.

Verbo é ação.

No dicionário, ação vem antes do sucesso.

Então, coloque estes 14 verbos mais ricos em argumentação do mundo para convencer  os  Clientes  a  fazer  negócios  com  você.  E  lembre-se  você  está reclamando  por  não  ter  dinheiro  aceite  a  máxima  “para  se  conseguir  verba  é preciso de verbo”. 

1.  AUMENTAR.  Todo  produto  ou  serviço  deve  aumentar  algo,  agregar valor,  acrescentar  emoções  ao  Cliente.  Então,  diga:-  Com  esse  meu  produto,  o senhor  vai aumentar seus resultados, aumentar sua liquidez,  aumentar a taxa de retorno  dos  investimentos,  aumentar  a  capacidade  de  sucção das máquinas, aumentar  o  rendimento  dos  motores.  Ah!  Para  aumentar  as  vendas?  É  simples: aumente sua taxa de visita, sua intuição e suas habilidades persuasivas. 

2. DIMINUIR.  Os  melhores  produtos  e  serviços  do  planeta  são  aqueles que  diminuem  problemas  ou  preocupações  do  Cliente.  Exemplo:  -  Meu  produto diminui  seus  gastos  em  energia,  diminui  as  perdas  na  área  tal,  diminui  os  erros humanos  nos processos de fabricação, diminui o  tempo de  paralisação  por causa do retrabalho. Aproveite para diminuir o tempo do chopp, a conversa fiada com os 

amigos  e  passe  a  investir  mais  em  seu  desenvolvimento  profissional.  Diminua também  o  papo  furado  com  Clientes,  o  vulgo  MCPT  –  Muita  Conversa  e  Pouco Trabalho.  Vender  é  conversar  certo  e  trabalhar  muito,  e  não  conversar  muito  e trabalhar pouco. 

3. MANTER. Manter é tão importante quanto aumentar e diminuir. Então, argumente:  - Com meu produto o senhor  mantém os Clientes cativos,  mantém a qualidade  da  produção,  mantém  o  giro  de  estoque.  E o  que  fazer  para  manter  o sucesso? Mantenha em mente a disciplina, a ousadia e o foco no Cliente. Mantenha  a  forma  física,  pois,  como  dizia  Vincent  Lombardo,  “o  cansaço  nos  faz covarde”. 

4.  EVITAR.  O  verbo  que  evita  o  prejuízo  é  o  verbo  “evitar”.  Funciona assim:  primeiro  você  diagnostica  um  problema  do  Cliente  e  termina  com  “para evitar isso”. – Todos os dias nosso corpo é atacado pela poluição e outras sujeiras inesperadas.  Para  isso  evitar  isso  criamos  um  produto  de  limpeza  de  pele  que... Ou, simplesmente, diga: - Meu produto, senhor Cliente, evita as dores de cabeça 

dos  altos  custos  de  manutenção,  a  substituição  das  peças  e  a  paralisação  das engrenagens.  Quer  evitar  o  baixo  desempenho  em  vendas?  Evite  encher  sua mente com programas porcarias de televisão, pois, se seu cérebro emocional é um depósito  de  lixo,  você  só  terá  um  desempenho  de  lixo.  Evite  também  sair  com amigos  urubus  e  vampiros  emocionais  que  lhe  roubam  a  energia  da  alta performance. 

5. ELIMINAR.  Todo  produto/serviço  nasceu  para  eliminar  um  problema. Então,  convença:  Meu  produto,  senhor  Cliente,  elimina  as  sujeiras  infiltradas  nas engrenagens  e  os  baixos  resultados.  E  para  eliminar  resultados  ruins?  Elimine  a preguiça,  o  absenteísmo,  a  credite  mais  e  visite  certo.  E  elimine  também  a Síndrome  de  Hardy:  -  Ó  vida,  ó  mundo,  ó  azar,ó  más  venda!  Elimine  também 

amigos negativos, aqueles que dizem: - Nada dá certo comigo, se eu comprar um circo, o anão cresce! 

6. RENDER.  –  Esse  produto/serviço  rende  mais  por  hora  uso,  rende mais por  peça  acabada  e  lhe  rende  mais  clientes  encantados  por  pedido  assinado.  O quê? Para render mais para sua empresa? Faça render os 86.400 segundos que o criador lhe deposita todos os dias no Banco do Tempo. 

7. OTIMIZAR.- Esse nosso programa otimiza os espaços de seu escritório, otimiza  suas  decisões    e  o  retorno  de  seus  anúncios.Quer  otimizar  sua  carreira? Otimize  seu  interesse  na  Era  da  Gestão  do  Conhecimento.  Se  sua  auto-estima  e sua auto-imagem não estão ótimas, você quer otimizar o quê?

8.  DIPENSAR.  Produto  que  não  dispensa,  não  compensa.  Argumente poderosamente:  -  Minha  válvula  de  alta  pressão  para  lavar  carros  dispensa  o balde,  o  sabão    e  os  escorregões  que  acontecem    na  lavagem.  E  dispensa  a aspirina por causa das dores de cabeça que o senhor terá por não fazer negócios comigo.  Para  atingir  metas  de  vendas?  Dispense  o  mau  humor,  a  notícia  ruim  e 

dormir tarde.

9. FACILITAR. Olhe para seu produto e para você. Se vocês não facilitam nada  vão  acabar  morrendo  na  praia.  Diga  ao  Cliente  seduzido:  -  Meu  produto facilita a remoção da sujeira, facilita as decisões em ambientes de rede, facilita a reposição das peças, facilita a integração da mão-de-obra. Ora, facilite a vida deles que eles facilitarão a sua. Vender é facilitar. 

10. COMBINAR. – Esse produto combina com sua personalidade, combina com  seu  estilo  de  ser,  combina  com  o  perfil  de  seus  funcionários,  combina  com suas  necessidades  de  investimentos.  Quer  crescer  mais  em  vendas?  Essa  é  fácil: combine  seu  networking,  isto  é,  sua  rede  de  contatos  com  a  energia  inquietante para visitar corretamente. 

11. ATINGIR. Sua empresa, você e sua conversa de vendas existem para atingir  alguma  coisa.  Então,  persuada,dizendo:  -  Com  esse  meu  serviço,  senhor Cliente, o senhor vai atingir mais cedo suas metas de 17%já nesse trimestre, vai atingir e superar seus alvos de mais produtividade com menos custos. Para atingir 

uma  promoção  na  empresa?Atinja  o  Cliente  certo.  Se  você  ajudar  as  pessoas  a atingir as metas delas elas o ajudarão a atingir as suas. 

12. BENEFICIAR.  Se  seu  produto/serviço  não  beneficia,  então,  mude  de rumo  ou  de  ramo.  Diga  ao  Cliente:  -  Ao  adquiri-lo,  o  senhor  se  beneficia  da regulagem fácil, do motor que trabalha a frio, do custo zero de manutenção e da reposição  grátis  por  2  anos.  Quer  mudar  seu  destino  em  vendas?  Torne-se  um semeador de benefícios com entusiasmo. 

13.  PROLONGAR.  As  pessoas  querem  comprar  coisas  que  prolonguem. Então, fale:  -  Meu  produto  prolonga  a  vida  útil  de  seus  motores,  prolonga  a  boa imagem de sua instituição, prolonga a durabilidade das engrenagens, prolonga sua elegância.  E  para  prolongar  seus  resultados  em  vendas?  Ligue  para  seu  Cliente, prolongue  sua  assistência  técnica.  Com  isso  você  encanta  e  cria  fidelização  mais prolonga. 

14.  PROTEGER.  Não  venda  produtos,  venda  programas  de  produção. Argumente para convencer: - Esse plano de saúde protege o seu caixa das faltas de  seus  funcionários,  esse  cartão  de  crédito  protege  o  seu  bolso  dos  assaltos  da inflação, esse novo trator protege suas colheitas das safras ruins. Está interessado em  proteger  seu  futuro  do  desemprego?  Torne-se  um  “descontente”  inovador  e um destruidor criativo. Leia mais e venda mais. Bem,  minha  sugestão  é  que  você  coloque  seus  produtos/serviços  em cima de  uma  mesa  e  crie  argumentos  poderosos  usando  todos  esses  14  verbos.  Eles são a viva ação dos benefícios, a alma da argumentação e o corpo da persuasão.

Desafios do Desenvolvimento do Profissional de Vendas

  Num mercado altamente competitivo, cada vez mais as empresas buscam profissionais que estejam interessados em desenvolver um conjunto de competências para atender bem aos seus clientes e entregar bons resultados.

É comum num processo seletivo ouvir dos candidatos a uma vaga que batem suas metas, cumprem com as suas obrigações profissionais, são focados em resultados, e acima de tudo se sentem preparados para os novos desafios que aquela oportunidade lhe proporcionará.

A prática, porém nos mostra um caminho inverso, pois a grande maioria se utiliza destes argumentos apenas para conseguirem as posições que estão concorrendo, no entanto suas entregas com o tempo estão sempre a quem do que as empresas necessitam e das informações apresentadas nas entrevistas.

Em meu dia-a-dia, me deparo constantemente com pessoas que se colocam à disposição para exercer o papel de um consultor de vendas predispondo-se a atuarem neste mercado como tal, mas nem sempre estão preparados e muito menos se prontificam a capacitarem-se para atender os clientes como eles realmente merecem, bem como manter um foco nos resultados necessários para que ele mesmo se torne rentável para os empresários.

Desenvolver pessoas e transformá-las em profissionais completos é o grande desafio que venho perseguindo há mais de 10 anos. Já obtive sucessos, mas também muitos fracassos nesta área.

Esta tarefa se torna ainda mais complexa tendo em vista que depende fundamentalmente do "querer" do profissional.

Nas próximas publicações, iniciarei relacionando pontos que destaco como importantes a serem tratados quando falamos em desenvolver pessoas.

wRocha
02/01/2012